新医院开发是药代进阶的关键环节，需围绕二八原则锁定核心人物，通过精准拜访和资源整合推动药品进院，具体步骤如下：
根据二八原则，新医院开发中需优先接触以下核心角色，避免资源分散：
重点：搞定20%核心人物即可推动进院流程，无需覆盖所有相关人员。
评估科室潜力
提前分析医院科室结构，筛选与药品适应症匹配的科室（如肿瘤药优先肿瘤科）。
确认科室用药需求，避免药品进院后无使用场景。
建立合作意愿
学术支持：提供药品临床数据、专家共识等材料，强化主任对药品疗效的认可。
客情维护：通过定期拜访、学术会议邀请等方式建立信任关系。
院外使用案例：若允许，可提供其他医院的使用数据或患者案例，增加说服力。
争取报告名额
科室主任每年仅有1-3个药品申请名额，需通过差异化优势（如疗效、安全性、医保政策）脱颖而出。
若医院积压大量申请，可协助主任整理材料，突出药品优先级。
借助科室主任资源
若科室主任支持度高，可请其提供医院架构、药事会成员信息，甚至代为推荐。
主任的认可可降低高层对药品的戒备心，提升拜访效率。
陌拜策略
熟人引荐：通过医院内部员工、学术协会等渠道建立联系，增加信任感。
坚持不懈：高层时间紧张，需多次预约拜访，每次沟通聚焦核心利益点（如药品优势、患者需求）。
获取成员名单
通过药剂科或科室主任获取药事会成员信息（通常为各科室主任）。
重点关注与药品适应症相关的科室成员（如心血管药需说服心内科主任）。
个性化沟通
学术角度：提供药品与现有治疗方案的对比数据，突出差异化优势。
患者角度：强调药品对特定患者群体的益处（如老年患者、合并症患者）。
政策角度：若药品进入医保或集采目录，可强调政策支持力度。
明确其核心权力
药剂科主任负责药品采购流程、药事会组织，甚至可影响高层决策。
部分医院中，药剂科主任的权力可能超过副院长，需单独制定拜访策略。
建立长期合作
定期沟通药品库存、使用反馈，提供合规的学术支持（如药品不良反应监测培训）。
在药事会前主动同步药品信息，确保其了解药品优势。
结果确认
药事会通过后，需第一时间确认药品编码、采购价格等细节。
若未通过，需分析原因（如价格、疗效争议），调整策略后重新申请。
采购落地
协助医院完成首单采购，确保药品及时入库。
与药剂科确认库存管理流程，避免断货影响临床使用。
总结：新医院开发需以二八原则为指导，优先突破科室主任、药剂科主任和高层管理者，通过学术支持、客情维护和资源整合争取药事会支持，最终推动药品进院并落地采购。
